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會員專訪 | 環球時尚電商夢芭莎如何開拓B2C平臺新出路? ——專訪夢芭莎副總裁黃國華

2016-11-11 11:34:26  作者:廣東省網商協會  來源:廣東省網商協會

 

編者按

環球時尚電商夢芭莎自從被美國衣路集團收購之后,2015年又有了新動作——開設了“美國館”。這家2006年成立的老牌電商購物平臺,一直備受業內人士關注。為深入了解夢芭莎最新動態,廣東省網商協會記者有幸采訪到夢芭莎副總裁黃國華女士。黃總熱情接待了記者,并就夢芭莎最新的轉型思路及運營經驗做了分享。

 

從垂直電商向網上商城轉變

采訪過程中,黃國華首先給記者簡單介紹了夢芭莎的發展史。夢芭莎創辦于2006年12月,2007年正式上線,發展至今已經有九個年頭了,“我們公司從最初以女性束身時尚內衣為主要銷售的垂直電商模式,發展到今天成為一個多品類、專注于時尚服飾的網上商城模式,產品涵蓋了女裝、男裝、童裝、美妝產品、鞋包、配飾、家居服、床上用品等多個領域。會員數量也從2009年的100萬,發展到現在已經超過4000萬人數。所以,可以說我們整個團隊用了不到十年時間,讓夢芭莎發生了很大的變化。”

 

五大B2C平臺優勢

據黃國華介紹,相比同類的B2C平臺,夢芭莎的優勢首先體現在產品自身。一是產品品類齊全。產品涵蓋了女裝、內衣、鞋帽、童裝、男裝、箱包、家紡、飾品、婚紗、化妝品等多個時尚領域,一應俱全的品類。二是產品融入國際時尚元素,同時擁有自己的品牌。三是產品物美價廉。在衣路集團的全面支持下,整合國際國內市場,以優質的產品、設計和服務贏得顧客的青睞。四是產品更新快,根據市場需求,夢芭莎及時上線新的產品。

 

其次,產品服務定位專注。夢芭莎從2007年上線至今,從垂直電商平臺發展到網上購物商城,公司的發展方向從未發生改變,一直專注于做時尚購物。因為產品定位精準,公司的客戶定位也非常精準。為精準定位客戶群體,目前夢芭莎自建了一個IT大數據分析系統,通過該系統,收集分析營銷數據,并根據分析結果進行產品精準設計生產。

 

第三,產品真實性及完善的售后服務贏得消費者信賴。夢芭莎平臺上所有的產品圖片、文字介紹等描述都是真實客觀的。同時,夢芭莎承諾消費者可享受7天無條件退換貨服務。這樣可讓消費者放心購買,打消對產品質量問題的疑慮。

 

第四,在維護老客戶的基礎上,不斷開發新客戶。針對老客戶,夢芭莎會定期發布一些產品信息、會員信息,讓老客戶及時了解夢芭莎的最新產品及優惠信息。同時,夢芭莎還會發出一些產品體驗給這部分客戶,邀請他們到體驗店感受貨品的真實性,此外,還會定期舉辦會員活動,邀請會員前來參加。針對潛在的新客戶,夢芭莎通過各種大眾媒體投放廣告,比如在CCTV上發布廣告,在地鐵上投放廣告,這樣可以迅速提升夢芭莎的知名度。當培養了一定的顧客群體后,夢芭莎就開啟精細化的顧客群體培養。比如通過門戶網站針對性投放廣告來鞏固公司的消費群體。按這樣的宣傳力度,夢芭莎每月大概可以保持20%-30%的新會員增長速度。

 

此外,因為夢芭莎的運營模式也在不斷地擴展、創新,比如向O2O模式、跨境模式探索,所以這又與傳統的B2C又有所不同了,也相對更加靈活自由。

 

向O2O線下體驗店探索

“因為整個市場環境的變化,近年來,夢芭莎發展也遇到了瓶頸,為順應時勢的變化,從2013年起,夢芭莎就開始啟動線下體驗店,也即O2O體驗店,目前在上海、廣州、佛山共設有四家線下體驗店。”黃國華認為,夢芭莎是一個自有品牌,非常適合O2O這種模式,因為這種模式既可以讓消費者直接到線下體驗店看貨,親身體驗到夢芭莎的產品,打消了消費者對公司產品質量問題的疑慮。同時,消費者還可以在線上購物,線下取貨,非常便利。

 

黃國華介紹,從單純的線上銷售發展到線上線下相結合這種模式,最重要的是做好顧客群體的精準定位。因為線上跟線下的購物群體是不同的,他們的消費者側重點和要求也不一樣。比如線上更注重產品的性價比,消費者尋求的是價格上的優勢,而線下消費者更注重購物的體驗感,還有產品的品質和款式等,所以夢芭莎會根據產品上線以后收集的數據,及時調整公司的產品。

 

上線“美國館”,向國際市場邁進

黃國華透露,“除了拓寬O2O業務,自2014年被衣路集團收購后,夢芭莎也在不斷改進,在運營策略上做了適當調整。2015年夢芭莎還上線了‘美國館’的業務頻道,向國際市場邁進。”這個頻道目前已經引入十幾個美國品牌,接下來,夢芭莎將充分利用衣路集團在美國市場的資源優勢,計劃引進1000個美國本土品牌。這些品牌在美國市場比較有知名度,而且在美國的一些主流商城銷售,涵蓋女裝、男裝、童裝等領域。“現在,我們以同樣的價格引進中國,讓中國消費者跟美國消費者享受同樣的銷售價格,所以這對中國消費者來說非常有吸引力。”

 

從“美國館”上線至今,越來越受到消費群體的關注,不管是點擊率,還是購買率都呈現增長態勢,所以中國消費群體對于歐美風格的產品需求還是非常大的。黃國華認為該頻道的發展前景很不錯,如果美國館能夠成功,接下來夢芭莎還將開設歐洲館、亞洲館等。她還指出,這是夢芭莎向國際市場邁出的第一步,希望通過引入全球化元素來增加夢芭莎的活力,滿足市場的需求。

 

除了引進美國品牌外,夢芭莎也在嘗試走出去,2015年8月,夢芭莎在美國首次登陸女裝主會場,這對于中國的服裝企業來說也是非常重要的。所以在衣路集團的帶動下,夢芭莎將往更加開放的方向發展。

 

借助“互聯網+”春風,再次騰飛

黃國華認為,近兩年國家大力提倡“互聯網+”,這給電商企業創造了非常好的發展機遇。因為“互聯網+”意味著企業之間的互融互通,有助于加快企業間的強強聯合,以及資源互換互置。這給夢芭莎拓展更多不同的營銷渠道及顧客群體都起到很大幫助。

 

由于市場環境的變化,夢芭莎也要適當地調整發展戰略,目前夢芭莎將重點探索O2O模式以及跨境電商模式,這對夢芭莎來說是一個非常關鍵的時刻,所以接下來,夢芭莎將以更加穩固,更加開放的模式去發展。黃國華表示,她希望夢芭莎能借助國家所提倡的“互聯網+”這股春風,讓夢芭莎再次騰飛起來。

 

入會五周年感言

夢芭莎自2011年加入廣東省網商協會以來,一直與協會保持密切的聯系。協會為行業做了很多努力工作,比如協會舉辦的IEBE展會以及一些電商活動,對推動網商行業發展起到積極作用。同時,在溝通政府部門與企業方面,協會也起到積極的橋梁紐帶作用。協會及時收集整理政府部門有關電商的各類政策法規,并第一時間傳達給會員單位,讓會員單位更快更及時了解到政府動態,幫助會員單位申報各項項目資金。接下來,我們希望協會能夠為行業培養一些電商實用性人才,同時進一步加強人才交流。

 

編后語

在互聯網時代,機遇與挑戰并存,企業要充分借助互聯網思維來經營,同時做好精準的客戶需求分析,揉進各種創意的玩法,唯有在變化中不斷創新,方能立于不敗之地!

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